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為什么鋪貨后沒銷量,這些問題很重要

  • 2020-03-15 08:39:13
  • 小編:柚子
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  • 來源:食品代理網

相信廠家們都知道,在新品導入區域市場的過程中,一旦“不動銷”,就意味著這個新品給終端店留下了不良的印象,不但影響多年來積累的客情關系,而且以后經銷商會難以再鋪其他新產品。那么究其根本,為什么鋪貨后沒銷量,以下這些問題很重要。

鋪貨

動銷率的重要性

判斷經銷商運作一個新品的好壞,新品鋪貨后的終端動銷成為一個直接和重要的指標。因為終端是消費者決定購買的一個環節,是經銷商獲利的實現,經銷商運作好,終端可以引導消費、提升品牌形象、提高產品流速,為經銷商爭取更好更多的生存空間和資源。

動銷不力的原因

1、鋪貨質量低:銷售人員單純追求鋪市率,僅僅關注在規定時間內完成鋪市家數,對新品的目標終端沒有進行深入細致的了解,導致新品的目標群體與購買場所錯位。

比如有的店根本與新品對不上號,有的店處于半死不活的經營狀態等。這都導致新品動銷緩慢,致使新品和品牌形象下移。

2、鋪而不管:鋪貨結束后,終端的管理同樣重要,需要跟進管理和貼身服務,僅僅鋪貨而不去管理,還不如不鋪貨。

在市場走訪過程中發現,鋪而不管的現象比比皆是。例如,有的終端店貨是鋪上了,但是新品擺放在不明顯的位置,顧客注意不到;有的是將產品鋪到了倉庫里,而貨架上根本沒有貨等,終端網點只有寬度缺乏深度。

80%的業務員在完成鋪貨后,十天半個月都見不到人影,甚至連自己鋪貨了幾家都忘記。不知道維護客戶,就像狗熊掰玉米一樣,客戶開發一個死一個,一單死成為了普遍現象。

還有一種情況是,市場的鋪市率做得是不錯,但是只是網點多,而真正能創造銷量的核心網點極少。

3、終端生動化乏力:銷售人員出工不出力,看似繁忙,實際上忙著跑哪些網點,單純地注重送貨、結款等系列業務工作,鋪貨產品的銷量成了一個的目標,而根本不認真解決問題。

新品上市、日常拜訪,如何說服終端客戶進貨是許多業務人員頭疼的問題,其實,在鋪貨過程中講究一定的策略,掌握銷售技巧,就能有效刺激終端客戶進貨積極性,提高進貨概率。

其實新品牌新產品鋪貨不能急于求成,終端客戶對新品牌和新產品是有個了解和接受的過程的,業務員不要指望去推銷一次客戶就答應要貨了,當然也有終端客戶馬上就訂貨的,但是這畢竟是少數。所以說鋪貨要掌握方法,只要掌握方法,鋪貨就變得簡單了,鋪貨一定要用心、耐心和恒心。

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